如何在亚马逊开店：垂直品类、定制化仍有机会

在很多行业，国内(guónèi)市场增速放缓，“走出去”逐渐上升为共识(gòngshí)。不过，复杂多变的海外商业环境，让一间(yījiān)间跨境电商上的店铺，成为越来越多中国品牌在海外门店落地前、向外界递出的首张名片。

作为(zuòwéi)在(zài)全球拥有超过800万企业和机构买家的(de)平台，亚马逊正成为多数中国(zhōngguó)企业出海的优先选择。在近期的2025亚马逊企业购年度产业带标杆工厂探访活动上，亚马逊全球开店华中业务拓展(tuòzhǎn)及区域管理负责人刘丰格(liúfēnggé)指出，预计2032年全球跨境(kuàjìng)电商市场销售额将达到近8万亿的规模，是2022年的10倍，年复合增长率是全球零售电商的3.18倍。而中国跨境电商出口规模以15.2%的增速，是同期整体外贸增速的2.9倍。

在刘丰格看来，“跨境电商(shāng)+产业带”模式已不可逆转。亚马逊全球开店(kāidiàn)将本地赋能作为2025年业务战略的三大重点领域之一，预计到2027年，覆盖150个以上中国优质(yōuzhì)产业带，扶持上万家工厂或(huò)品牌商上线亚马逊，并加速垂直品类的集群(jíqún)孵化、以及垂直品类企业的转型扶持。目前，过去三年，中国卖家(màijiā)通过亚马逊企业购销售的年销售额增长超过了400%。

对此，九派财经近期对话了来自集研发(yánfā)、生产、销售定制电脑于一体的武汉攀升鼎承科技(kējì)有限公司(yǒuxiàngōngsī)(yǒuxiàngōngsī)（以下(yǐxià)简称“攀升科技”）、华工激光(jīguāng)旗下的武汉华工光合科技有限公司（以下简称“华工光合”）、智能标签头部品牌武汉精臣智慧标识科技有限公司（以下简称“精臣”）、专业耳机制造商湖北(húběi)飞声科技有限公司（以下简称“德迅电子”）的相关负责人，探究他们如何通过亚马逊这样的渠道，直接触达世界各地的消费者以及企业和机构买家。

攀升科技的(de)个性化主机

【1】出海之路是怎么开启的(de)？

攀升科技事业部海外总监刘超：攀升科技的出海(chūhǎi)始于(shǐyú)2019年，当时国内的电商市场已趋于饱和，而美国、欧洲(ōuzhōu)以及东南亚等地还存在着很大的电脑需求空间，海外的市场容量足够支撑我们的发展。

由于我们从2013年就开始进军电商，到(dào)2016年已经做到当时京东、天猫双平台的(de)品类冠军，考虑(kǎolǜ)到在海外完全可以复用国内的电商优势，再(zài)应用上柔性生产模式和供应链管理能力，很快做出了爆款产品，目前已远销130个国家和地区。

不过，由于国内做IT产品的(de)(de)公司普遍晚于海外，企业(qǐyè)成长周期相对较短，面对大行业激烈的电商竞争，我们选择了由“定制”这一小众赛道切入，并从留学生这一易触达的消费群体开始发力。

【2】是什么让您注意到了这一群体，并瞄准(miáozhǔn)了个性定制赛道？

攀升科技联合创始人唐小景：真正触发我们做海外市场的契机，其实就源于整个留学生团队的批量需求。我最早注意到，后台时不时就能收到来自(láizì)不同地方多位客户统一要(yào)求，是要我们把电脑寄去机场。我很好奇，一个机场大厅为什么要几十台电脑，而且是以(yǐ)不同ID下单，结果(jiéguǒ)发现全都(quándōu)来自出国留学生们的真实需求——由于他们在国外买不到心仪的电脑，国内(guónèi)产品又发不到海外去，于是只能将收货地址填(tián)到机场，人肉再背出去。

我相(xiāng)信作为消费者，每个人都希望买回去的商品(shāngpǐn)不是千篇一律的，因为每人的用途不一样，许多细小的个性化需求未被满足，而海外电脑市场的产品结构又比较单一。我们重视起了(le)这些特殊需求，是因为发现大的领域普遍竞争(jìngzhēng)激烈，相较之下，小的领域更有机会(jīhuì)挖掘各自的金字塔尖的客户。

我们(wǒmen)的(de)产品是从客户需求(xūqiú)出发，对个性化场景进行扩散，比如在炒股热的时候第一个(dìyígè)开发出炒股机，还有与江南大学联动的设计师电脑、专用于直播电商的电脑等。AI元年到来之后，我们也紧跟技术迭代，推出了搭载DeepSeek的主机。

【3】出海后遇到的挑战有哪些(něixiē)，是如何逐一解决的？

攀升科技事业部海外总监(zǒngjiān)刘超：对我们来说挑战有三点：一是渠道搭建，做海外分销网络的体系搭建要耗费非常大的人力、物力以及财力投入，限制了我们的扩张速度，好在亚马逊的企业购能让我们在线上(shàng)最快(zuìkuài)效率(xiàolǜ)直达用户，缩短了与B端客户之间的交易链路。

第二是合规要求，别说海内外的(de)运营完全不同，在(zài)美国甚至每个州都不一样。我们一开始在摸索相关要求上花费了大量(dàliàng)时间，而且我们很难(hěnnán)知道自己摸索到的是否是最新在用(yòng)的标准，这时我们使用了亚马逊卖家里的合规性参考工具，可以帮忙了解所在区域的最新动态，某种程度上它甚至是我们海外生意持久的关键。

第三点在于，由于(yóuyú)我们的产品体积较大(jiàodà)，里面装有电池，在运输方面会受到限制，所以(suǒyǐ)物流也是一个难题。最开始我们用(yòng)快递一台一台发过去，但费用很高，用户体验也不好。后来我们采用了海外仓模式，通过亚马逊的FBA Wizard工具，帮助提高了店铺绩效。与此同时，售后问题上也从一开始的只能(zhǐnéng)给客户(kèhù)退钱、或支付其就近在电脑店维修的费用，到后来找到了当地的合作伙伴，最终得到解决。

【4】消费电子行业一直以来(yǐlái)的竞争非常(fēicháng)激烈，企业的核心竞争力在哪里？

华工光合总经理曹银品：我认为，企业发展的(de)根基在于产品(chǎnpǐn)力，必须坚持长期主义，构建完整的产品序列，包括保障现金流的成熟(chéngshú)产品、逐步退出(tuìchū)的夕阳产品、快速增长的明星产品、以及面向未来的前瞻性产品，而这些都建立在创新上。

华工光合主要为(wèi)工业制造、小微企业与个人创客制造激光设备，我们在欧美爆火的产品之一激光雕刻机，其需求根植于在于当地浓厚的DIY创作文化(wénhuà)土壤(tǔrǎng)，个人有独立空间进行手工制作，并习惯将DIY作品作为珍贵礼物馈赠——这与国内(guónèi)文化存在(cúnzài)显著差异，却是企业出海的重要载体。

之所以我们客单价(dānjià)超1000美金(měijīn)的产品如今能销往一百多个国家，关键在于面对当前市场产品严重同质化，力求差异化，小到哪怕外观相似，也通过细节装饰提升体验，对如工具包、社媒(shèméi)支持、众筹参与等自定义服务进行深度定义和持续(chíxù)优化。

【5】对于出海入局较晚的企业，如何在(zài)激烈的竞争中脱颖而出？

德迅电子海外业务负责人(fùzérén)谢丽君：德迅的出海大概是到(dào)2020年才有所布局，目前海外业务的年销售额大约为7000万美元，占到了(le)公司整体的三分之一。

作为一家深耕音频领域20年的(de)企业，我们的产品覆盖电竞(diànjìng)、音乐耳机等细分市场，长期稳居(wěnjū)国内电竞耳机销量前五，但2020年后，因捕捉到混合办公趋势带来的商业机遇，我们最终确定以“办公耳机”作为出海主打品类，并很快在亚马逊美国站占据一席之地(yīxízhīdì)。

头戴式耳机要说技术壁垒(jìshùbìlěi)可能没有，但我们(wǒmen)的核心优势可概括为“船小好调头”。对(duì)用户数据的高度重视和长期维护让我们的产品(chǎnpǐn)定位非常精准，前期我们通过对大量用户反馈信息的积累，公司(gōngsī)从上至(zhì)下的场景优化、理念改善是非常迅速的，从改善到量产到用户再次得到一个全新产品的生命周期，比同行短30%，让我们能从时间上快速占领市场。

在用户体验方面，我们非常重视客户产生的每一个投诉，甚至关注(guānzhù)对方(duìfāng)习惯性消费的社交账号(zhànghào)，只要产生差评(chàpíng)就会请求寄回并做出改善，然后赠送给对方询问满意度，接到投诉开始，从研发到生产到品控，要求最短7天最长15天必须给到反馈。

【6】企业在出海(chūhǎi)中发现了哪些中外市场、文化和消费者需求的(de)差异，如何应对？

NIIMBOT精臣亚马逊业务板块负责人杜静：精臣打开海外(hǎiwài)市场的关键，是以差异化入局标签打印机这一相对垂直(chuízhí)的品类。

精臣成立于2012年，初期以代理销售国内外品牌标签打印机的(de)业务为主。但早期做代理商的经历为我们提供了深入洞察用户需求的机会，这一(zhèyī)习惯延续到移动互联网时代，让我们正确预判了市场对便携式打印机的需求，然后将一些(yīxiē)功能堆砌落地到具体的场景，比如根据国外家庭住大house、有自己(zìjǐ)的园艺(yuányì)的特点，生产出(chū)了耐光性、耐热性更强的盆栽标签机。

海内外不同的(de)国家文化、经济水平导致了消费群体特征不同，都会在需求上造成较大差异。比如，在国内去宣传标签纸，我们通常会说它是尺寸多少乘少，如12×40，15×30，但由于国外(guówài)消费者的骨骼非常大，上面的数字哪怕被换算成海外的单位(dānwèi)也没概念(gàiniàn)，这时我们会结合小语种长(zhǎng)字符可以换多少行来说明。

目前，精臣在亚马逊上(shàng)的年营(yíng)收过亿，亚马逊占海外电商总体营收75%以上，已成为精臣海外最大的线上渠道。

【6】如何看待卷低价普遍(pǔbiàn)成为当前跨境电商的主流趋势？

攀升科技联合创始人唐小景：价格是与(yǔ)价值(jiàzhí)挂钩的(de)，如果消费者不认可产品的价值，自然会觉得价格偏高，当价值得到认可的时候，价格就不是问题。

只要做电商，凡暴露在大众消费的(de)视角之下、能得到大家关注(guānzhù)的产品，利润都挺薄的。我们一直在把自己的毛利点定在合理的区间，提升性价比。我们取一个合理的利润但够覆盖开支打造爆款(bàokuǎn)产品，吸引流量，再通过不同(bùtóng)产品的层次(céngcì)来产生不同的消费需求，拿到不同的消费SKU。

九派财经记者 王芊蔚(wángqiānwèi)